БЛОГ TOUCHH

Как увеличить доход отеля: почему важно знать свою гостевую аудиторию

Более 30% отельеров не могут точно описать, кто их основные гости. Это критическая ошибка — ведь без понимания аудитории невозможно эффективно внедрять допродажи, повышать средний чек и увеличивать общую доходность отеля.

В этой статье мы объясним, как сегментация гостей помогает увеличить выручку без дополнительных затрат, покажем реальный кейс и дадим пошаговый план, как начать анализировать свою аудиторию уже сегодня.

Почему знание гостей — основа роста дохода в гостиничном бизнесе

Многие отели пытаются увеличить продажи дополнительных услуг через рекламу, скидки или новые предложения. Но если вы не знаете, кому именно вы продаёте, даже самая привлекательная экскурсия или ужин останутся невостребованными.

В TOUCHH мы работаем с городскими отелями, хостелами и апарт-отелями по всей России. И в 8 из 10 случаев низкие показатели допродаж связаны не с плохим продуктом, а с неправильной сегментацией гостей.

Факт: Отели, которые сегментируют гостей и адаптируют предложения под их потребности, увеличивают средний чек на 25–40% (по данным внутренних исследований TOUCHH, 2024).

Три уровня понимания гостевой аудитории

Базовый уровень: Кто ваши гости?

Определите основные сегменты:

Семьи с детьми
Бизнес-путешественники
Пары на романтическом уикенде
Туристы
Местные жители (например, на «день в отеле»)

❗ «К нам приезжают все» — сигнал, что вы упускаете возможности для персонализации и роста.

Продвинутый уровень: Что делают гости во время проживания?

Анализируйте поведение:

Проводят ли время в номере или на улице?
Пользуются ли рестораном или предпочитают доставку?
Работают ли или отдыхают?

Экспертный уровень: Какие у них привычки и предпочтения?

Здесь начинается настоящий персонализированный сервис:

Предпочитают кофе или чай?
Нужны ли ортопедические подушки?
Любят ранний завтрак или поздний выезд?

Чем глубже вы понимаете гостя, тем точнее можете предлагать допуслуги — и тем выше конверсия.

Больше идей доп.продаж, разбор кейсов, фишек маркетинга и управления вниманием гостя можно найти в телеграм-канале нашего главного маркетолога

Реальный кейс: как ошибка в сегментации стоила отелю 90% потенциальных продаж

Один из наших клиентов — региональный отель — считал, что его основная аудитория — туристы из Москвы и Санкт-Петербурга. На этом основании мы предложили:

Обзорные экскурсии
Наборы местных деликатесов
Сувенирные консервы

Результат: только 1 заказ из 90 заинтересованных гостей.
После углублённого анализа выяснилось: 85% гостей — местные пары, приезжающие на романтический вечер. Туристы составляли не более 10–15%.

Что изменили:

Заменили экскурсии на «романтические сеты»: свечи, вино, лёгкий ужин
Ввели услугу «позднего выезда» с завтраком в постель
Убрали сувениры, добавили мини-бар с изысканными закусками

Результат: конверсия в допродажи выросла до 65% за 3 недели.

Как узнать свою гостевую аудиторию: 4 практических шага

1. Задавайте правильные вопросы

Не спрашивайте: «Что вам не понравилось?»
Спрашивайте:

«Какое блюдо из завтрака вам запомнилось больше всего?»
«Что вы искали в номере, но не нашли?»

Такие вопросы дают конкретные инсайты для новых услуг.

2. Анализируйте поведение через покупки

Самый честный фидбэк — факт покупки.
Если гости часто арендуют подставку под ноутбук — узнайте, зачем. Оказалось: не для работы, а для просмотра фильмов? Отлично! Предлагайте кино-сет с попкорном и напитками.

3. Тестируйте гипотезы быстро и дёшево

Не нужно сразу запускать полную услугу. Просто спросите у гостей и протестируйте спрос без вложений.

— У нас есть кофемашина в аренду, хотите?
— Да!
— Извините, прямо сейчас все разобрали, но мы можем принести кофе в номер.

4. Сегментируйте гостей на 2–3 группы

Даже базовая сегментация (например: «местные пары» vs «бизнес-гости») позволяет:

Персонализировать email-рассылки
Настроить таргетированную рекламу
Адаптировать меню и услуги

Как внедрить допродажи правильно: пошаговый план

Как увеличить доход городского отеля на 38% с помощью допродаж

Хотите узнать, как увеличить доход вашего городского отеля на 38% всего за 2 месяца — без лишних затрат и сложных внедрений? Реальный кейс, пошаговый алгоритм, 85 конкретных идей допродаж и ответы на вопросы: какие услуги действительно работают, с чего начать, как не ошибиться с выбором, и как поднять выручку даже без профессионального маркетолога. Примените опыт коллег и увидьте рост — каждый третий гость начнёт покупать дополнительные сервисы.

Пошаговый план, как увеличить продажи дополнительных услуг

Делимся проверенной инструкцией — от диагностики проблем до финального «Куда платить?»

Вывод: рост начинается с понимания гостя

Увеличение прибыли в гостиничном бизнесе редко зависит от рекламы или новых услуг. Главный драйвер — знание своей аудитории.
Когда вы точно знаете, кто ваши гости, что они ценят и как ведут себя — вы можете:

Предлагать релевантные допуслуги
Повышать лояльность
Увеличивать средний чек
Сокращать маркетинговые расходы

Помните: не знать свою аудиторию — значит тратить деньги впустую. А понимать её — значит зарабатывать больше при тех же затратах.

Статья может быть полезна Вашим коллегам? Перешлите им ссылку