Давайте спланируем зум-созвон. Мы наглядно покажем, как работает система, что продают другие отели и сколько вы сможете заработать на своей объекте
Время прочтения: 4 минуты
В нашем формате неуютной беседы мы пригласили Сергея Скорбенко, чтобы обсудить насущные проблемы маркетинга в гостиничном бизнесе. На все вопросы мы постарались сформулировать универсальные ответы (насколько это возможно).
Ответы на самые острые вопросы мы вынесли в эту статью. Полную беседу с другими проблемами и решениями можно посмотреть ниже:
Ответы на самые острые вопросы мы вынесли в эту статью. Полную беседу с другими проблемами и решениями можно посмотреть ниже:
Содержание:
- Почему маркетинг в отеле не приносит прибыль?
- Какие инструменты маркетинга действительно работают для увеличения продаж и среднего чека?
- Как заставить маркетинг работать на прибыль отеля?
- Как оценить эффективность работы маркетинга в отеле?
- Как мотивировать команду на результат?
- Когда стоит уволить маркетолога в отеле?
- Что делать, если продавцы не хотят продавать?
Почему маркетинг в отеле не приносит прибыль?
Во многом это связано с тем, что между ключевыми игроками - отделом продаж, маркетологом и ревеню менеджером - нет четкого взаимодействия и общего понимания целей.
Маркетолог может разработать привлекательную концепцию, но если отдел продаж не верит в нее или руководство не готово поддержать изменения, то внедрение будет затруднено. Кроме того, многие маркетологи работают в отрыве от финансовых показателей и не фокусируются на том, чтобы напрямую увеличивать доход отеля.
Маркетолог может разработать привлекательную концепцию, но если отдел продаж не верит в нее или руководство не готово поддержать изменения, то внедрение будет затруднено. Кроме того, многие маркетологи работают в отрыве от финансовых показателей и не фокусируются на том, чтобы напрямую увеличивать доход отеля.
Какие инструменты маркетинга действительно работают для увеличения продаж и среднего чека?
- Контекстная реклама - при правильном подходе может быть очень эффективной, но требует тщательной настройки и оптимизации.
- Карты (Яндекс, Google) - могут приносить значительный объем бронирований, особенно для небольших отелей.
- Брендовый трафик - когда гости уже знают и лояльны к вашему отелю, это хороший источник прямых бронирований.
- Социальные сети - хороший канал для формирования имиджа и взаимодействия с гостями, но требует систематической работы.
- SEO - сложный и долгосрочный инструмент, не всегда оправданный для новых или небольших отелей
Не забывайте, что кроме увеличения загрузки задача маркетинга - увеличивать средний чек с гостя.
И это не просто повышение категории номера или продажа дополнительного завтрака. Доп.продажи куда шире, глубже и интереснее.
И это не просто повышение категории номера или продажа дополнительного завтрака. Доп.продажи куда шире, глубже и интереснее.
Как заставить маркетинг работать на прибыль отеля?
Ключевое - это четко связать работу маркетолога с финансовыми результатами отеля. Его мотивация и оценка должны зависеть не от абстрактных метрик, а от реального вклада в увеличение доходов. Например, можно привязать премию маркетолога к проценту улучшения показателя ROMI (Return on Marketing Investment).
Также важно, чтобы маркетолог работал в тесной связке с отделом продаж и ревеню менеджером, а не в отрыве от них. Только совместные усилия по формированию правильного продукта, ценообразования и эффективного продвижения позволят добиться реальных финансовых результатов
Также важно, чтобы маркетолог работал в тесной связке с отделом продаж и ревеню менеджером, а не в отрыве от них. Только совместные усилия по формированию правильного продукта, ценообразования и эффективного продвижения позволят добиться реальных финансовых результатов
Как оценить эффективность работы маркетинга в отеле?
Вместо сложных метрик вроде ROI или ROMI, которые сложно рассчитать достоверно, лучше ориентироваться на более простые и понятные показатели. Например, долю рекламных расходов в общей выручке отеля. Этот показатель легко отслеживать и сравнивать с желаемыми ориентирами.
Также важно смотреть на динамику продаж и среднего чека - если маркетинг работает эффективно, эти показатели должны расти.
Кроме того, полезно оценивать вовлеченность и инициативность самого маркетолога: предлагает ли он регулярные изменения и улучшения, использует ли широкий спектр инструментов, а не только несколько "любимых".
Также важно смотреть на динамику продаж и среднего чека - если маркетинг работает эффективно, эти показатели должны расти.
Кроме того, полезно оценивать вовлеченность и инициативность самого маркетолога: предлагает ли он регулярные изменения и улучшения, использует ли широкий спектр инструментов, а не только несколько "любимых".
Как мотивировать команду на результат?
Важно, чтобы мотивация была привязана к реальным финансовым показателям, а не к абстрактным метрикам. Например, можно дать маркетологу процент от прироста выручки или улучшения ROMI.
Для отдела продаж мотивация может быть основана на конверсии звонков в бронирования или росте среднего чека.
Ключевое - чтобы все понимали, за что получают вознаграждение, и были заинтересованы в общем результате. При этом важно давать команде ресурсы и полномочия для экспериментов и улучшений, а не просто спускать план сверху.
Для отдела продаж мотивация может быть основана на конверсии звонков в бронирования или росте среднего чека.
Ключевое - чтобы все понимали, за что получают вознаграждение, и были заинтересованы в общем результате. При этом важно давать команде ресурсы и полномочия для экспериментов и улучшений, а не просто спускать план сверху.
Когда стоит уволить маркетолога в отеле?
Основные признаки, при которых стоит задуматься об увольнении маркетолога:
1. Отсутствие аналитики и обоснования предложений - если маркетолог действует на основе интуиции, а не данных.
2. Использование ограниченного набора инструментов - маркетолог должен пробовать разные каналы, а не зацикливаться на 1-2.
3. Отсутствие регулярных улучшений и предложений по развитию - маркетолог должен постоянно искать способы повысить эффективность.
4. Неспособность объяснить финансовый вклад в результаты отеля - маркетинг должен быть напрямую связан с ростом продаж и прибыли. Если маркетолог демонстрирует эти признаки, возможно, стоит задуматься о замене на более результативного специалиста.
1. Отсутствие аналитики и обоснования предложений - если маркетолог действует на основе интуиции, а не данных.
2. Использование ограниченного набора инструментов - маркетолог должен пробовать разные каналы, а не зацикливаться на 1-2.
3. Отсутствие регулярных улучшений и предложений по развитию - маркетолог должен постоянно искать способы повысить эффективность.
4. Неспособность объяснить финансовый вклад в результаты отеля - маркетинг должен быть напрямую связан с ростом продаж и прибыли. Если маркетолог демонстрирует эти признаки, возможно, стоит задуматься о замене на более результативного специалиста.
Что делать, если продавцы не хотят продавать?
Это распространенная проблема. Часто продавцы не верят в новые услуги или предложения, которые им предлагает маркетолог или руководство.
Ключевое - это вовлечь их в процесс, объяснить выгоды и дать необходимые ресурсы. Руководитель должен "заразить" команду верой в успех и мотивировать на результат. Если же продавцы категорически отказываются, возможно, стоит задуматься об их замене на более проактивных сотрудников, готовых развиваться вместе с отелем.
Ключевое - это вовлечь их в процесс, объяснить выгоды и дать необходимые ресурсы. Руководитель должен "заразить" команду верой в успех и мотивировать на результат. Если же продавцы категорически отказываются, возможно, стоит задуматься об их замене на более проактивных сотрудников, готовых развиваться вместе с отелем.
Статья может быть полезна Вашим коллегам? Перешлите им ссылку
Читайте также: