Что не так с маркетингом в отеле? И почему он не приносит прибыль?

По мотивам неуютной беседы с Сергеем Скорбенко, экспертом по маркетингу и продажам в отелях

Время прочтения: 4 минуты

В нашем формате неуютной беседы мы пригласили Сергея Скорбенко, чтобы обсудить насущные проблемы маркетинга в гостиничном бизнесе. На все вопросы мы постарались сформулировать универсальные ответы (насколько это возможно).


Ответы на самые острые вопросы мы вынесли в эту статью. Полную беседу с другими проблемами и решениями можно посмотреть ниже:
Содержание:
  • Почему маркетинг в отеле не приносит прибыль?
  • Какие инструменты маркетинга действительно работают для увеличения продаж и среднего чека?
  • Как заставить маркетинг работать на прибыль отеля?
  • Как оценить эффективность работы маркетинга в отеле?
  • Как мотивировать команду на результат?
  • Когда стоит уволить маркетолога в отеле?
  • Что делать, если продавцы не хотят продавать?
Больше идей доп.продаж, разбор кейсов, фишек маркетинга и управления вниманием гостя можно найти в телеграмм-канале нашего главного маркетолога
Почему маркетинг в отеле не приносит прибыль?
Во многом это связано с тем, что между ключевыми игроками - отделом продаж, маркетологом и ревеню менеджером - нет четкого взаимодействия и общего понимания целей.

Маркетолог может разработать привлекательную концепцию, но если отдел продаж не верит в нее или руководство не готово поддержать изменения, то внедрение будет затруднено. Кроме того, многие маркетологи работают в отрыве от финансовых показателей и не фокусируются на том, чтобы напрямую увеличивать доход отеля.
Какие инструменты маркетинга действительно работают для увеличения продаж и среднего чека?
  • Контекстная реклама - при правильном подходе может быть очень эффективной, но требует тщательной настройки и оптимизации.
  • Карты (Яндекс, Google) - могут приносить значительный объем бронирований, особенно для небольших отелей.
  • Брендовый трафик - когда гости уже знают и лояльны к вашему отелю, это хороший источник прямых бронирований.
  • Социальные сети - хороший канал для формирования имиджа и взаимодействия с гостями, но требует систематической работы.
  • SEO - сложный и долгосрочный инструмент, не всегда оправданный для новых или небольших отелей
Не забывайте, что кроме увеличения загрузки задача маркетинга - увеличивать средний чек с гостя.

И это не просто повышение категории номера или продажа дополнительного завтрака. Доп.продажи куда шире, глубже и интереснее.

  • О 7 самых необычных и простых идеях доп.продаж мы писали вот здесь
  • О 9 вариациях только одного лишь романтического свидания вот здесь
Как заставить маркетинг работать на прибыль отеля?
Ключевое - это четко связать работу маркетолога с финансовыми результатами отеля. Его мотивация и оценка должны зависеть не от абстрактных метрик, а от реального вклада в увеличение доходов. Например, можно привязать премию маркетолога к проценту улучшения показателя ROMI (Return on Marketing Investment).

Также важно, чтобы маркетолог работал в тесной связке с отделом продаж и ревеню менеджером, а не в отрыве от них. Только совместные усилия по формированию правильного продукта, ценообразования и эффективного продвижения позволят добиться реальных финансовых результатов
Как оценить эффективность работы маркетинга в отеле?
Вместо сложных метрик вроде ROI или ROMI, которые сложно рассчитать достоверно, лучше ориентироваться на более простые и понятные показатели. Например, долю рекламных расходов в общей выручке отеля. Этот показатель легко отслеживать и сравнивать с желаемыми ориентирами.

Также важно смотреть на динамику продаж и среднего чека - если маркетинг работает эффективно, эти показатели должны расти.

Кроме того, полезно оценивать вовлеченность и инициативность самого маркетолога: предлагает ли он регулярные изменения и улучшения, использует ли широкий спектр инструментов, а не только несколько "любимых".
Как мотивировать команду на результат?
Важно, чтобы мотивация была привязана к реальным финансовым показателям, а не к абстрактным метрикам. Например, можно дать маркетологу процент от прироста выручки или улучшения ROMI.

Для отдела продаж мотивация может быть основана на конверсии звонков в бронирования или росте среднего чека.

Ключевое - чтобы все понимали, за что получают вознаграждение, и были заинтересованы в общем результате. При этом важно давать команде ресурсы и полномочия для экспериментов и улучшений, а не просто спускать план сверху.
Когда стоит уволить маркетолога в отеле?
Основные признаки, при которых стоит задуматься об увольнении маркетолога:
1. Отсутствие аналитики и обоснования предложений - если маркетолог действует на основе интуиции, а не данных.

2. Использование ограниченного набора инструментов - маркетолог должен пробовать разные каналы, а не зацикливаться на 1-2.

3. Отсутствие регулярных улучшений и предложений по развитию - маркетолог должен постоянно искать способы повысить эффективность.

4. Неспособность объяснить финансовый вклад в результаты отеля - маркетинг должен быть напрямую связан с ростом продаж и прибыли. Если маркетолог демонстрирует эти признаки, возможно, стоит задуматься о замене на более результативного специалиста.
Что делать, если продавцы не хотят продавать?
Это распространенная проблема. Часто продавцы не верят в новые услуги или предложения, которые им предлагает маркетолог или руководство.

Ключевое - это вовлечь их в процесс, объяснить выгоды и дать необходимые ресурсы. Руководитель должен "заразить" команду верой в успех и мотивировать на результат. Если же продавцы категорически отказываются, возможно, стоит задуматься об их замене на более проактивных сотрудников, готовых развиваться вместе с отелем.

Статья может быть полезна Вашим коллегам? Перешлите им ссылку

Читайте также:

Телефон: +7 981 077 94 58
Whatsapp: + 7 968 578 15 58

zabota@touchh.ru



© Все права защищены.
ООО "СИТИО" ОГРН 1217700352352 ИНН 7734444884

Политика конфиденциальности