БЛОГ TOUCHH
Как увеличить продажи дополнительных услуг в отеле: пошаговый план для роста выручки
Дополнительные услуги — не просто «приятный бонус», а ключевой драйвер дохода в гостиничном бизнесе. По данным отраслевых исследований, правильно организованные допродажи повышают выручку на 20–40%, увеличивают лояльность гостей и стабилизируют доход в низкий сезон.
Но почему многие отели не достигают этих показателей?
Потому что пытаются продавать больше, а не продавать умнее.
В этой статье — проверенная 5-шаговая стратегия, как увеличить конверсию допуслуг без навязчивости. От диагностики до финального «Куда платить?» — всё, что нужно управляющему, маркетологу или собственнику.
Но почему многие отели не достигают этих показателей?
Потому что пытаются продавать больше, а не продавать умнее.
В этой статье — проверенная 5-шаговая стратегия, как увеличить конверсию допуслуг без навязчивости. От диагностики до финального «Куда платить?» — всё, что нужно управляющему, маркетологу или собственнику.
Шаг 1. Диагностика: выявите реальные причины низких продаж
Прежде чем внедрять новые предложения, поймите, почему гости не покупают уже существующие.
Примеры из практики TOUCHH:
Примеры из практики TOUCHH:
- Гости узнают о бильярде только при выезде — услуга «невидима» в гостевом пути.
- Баню заказывают только те, кто «в теме» — новички считают её сложной или ненужной.
- Няню почти не заказывают из-за страха доверить ребёнка незнакомцу.
- Конференц-зал простаивает, потому что корпоративные клиенты ушли — а новых не привлекли.
Вывод: проблема не в услуге, а в её видимости, восприятии и доверии.
Больше идей доп.продаж, разбор кейсов, фишек маркетинга и управления вниманием гостя можно найти в нашем телеграм-канале
Шаг 2. Формулировка задачи: превратите барьеры в точки роста
Вместо расплывчатой цели «продавать больше» задайте конкретные вопросы:
- Как повысить информированность о услуге?
- Как расширить целевую аудиторию?
- Как переформулировать ценность для разных сегментов?
- Как снять возражения (страх, непонимание, цена)?
Шаг 3. Адаптация под сегменты: одна услуга — несколько ценностных предложений
Для опытных гостей:
«Температура 70°C, 7 видов веников, халат и тапочки в комплекте. Парим по правилам»
Такие гости и так купят — им важна техническая точность.
Для новичков:
«Баня — не испытание, а глубокое расслабление. Мы подготовим всё: ароматный веник, травяной чай и простую инструкцию “как париться без стресса”»
Здесь вы расширяете аудиторию, превращая «не моё» в «а попробую».
«Температура 70°C, 7 видов веников, халат и тапочки в комплекте. Парим по правилам»
Такие гости и так купят — им важна техническая точность.
Для новичков:
«Баня — не испытание, а глубокое расслабление. Мы подготовим всё: ароматный веник, травяной чай и простую инструкцию “как париться без стресса”»
Здесь вы расширяете аудиторию, превращая «не моё» в «а попробую».
💡 Правило: один сегмент = одно ценностное предложение. Не бойтесь делать несколько версий описания одной услуги
Шаг 4. Упаковка услуги: правило 3 секунд
Согласно исследованиям Microsoft (2025), внимание гостя длится не более 3 секунд. За это время вы должны:
1️⃣ Заголовок с выгодой (не «Баня», а «Расслабьтесь как после спа — не выходя из отеля»)
2️⃣ Краткое описание (до 500 знаков) с:
- Зацепить интерес
- Передать выгоду
- Снять главное возражение
1️⃣ Заголовок с выгодой (не «Баня», а «Расслабьтесь как после спа — не выходя из отеля»)
2️⃣ Краткое описание (до 500 знаков) с:
- Результатом («Вы выйдете отдохнувшим и бодрым»)
- Социальным доказательством («92% гостей заказывают повторно»)
- Элементом срочности («Только 2 окна в день»)
Примеры удачной упаковки:
- ❌ «Фотосессия — 50$»
- ✅ «Цена как два коктейля, но эти фото будут в вашем Instagram годами»
- ❌ «Забронируйте сейчас»
- ✅ «Осталось 1 свободное окно на завтра — успеете?»
Шаг 5. Финал: сделайте так, чтобы гость сам спросил «Куда платить?»
Хорошая упаковка работает, когда:
Для блогеров: «Фото-прогулка в самых Instagram-точках»
Для бизнес-гостей: «Город за 60 минут: всё самое важное без потери времени»
- Каждая фраза несёт смысл: закрывает возражение, раскрывает выгоду или упрощает решение.
- Текст отвечает на все вопросы гостя: что получу, как заказать, безопасно ли, сколько стоит.
- Предложение адаптировано под сегмент:
Для блогеров: «Фото-прогулка в самых Instagram-точках»
Для бизнес-гостей: «Город за 60 минут: всё самое важное без потери времени»
📌 Главный принцип допродаж в отеле:
Это не про давление — это про точное попадание в потребность в нужный момент.
Это не про давление — это про точное попадание в потребность в нужный момент.
Вывод: даже маленькая услуга может стать «вау-фактором»
Баня, велосипед, фотосессия, ужин в номер — любая допуслуга может стать причиной повторного бронирования, если:
- Вы понимаете, кому она нужна
- Знаете, почему её не покупают
- Умеете упаковать выгоду за 3 секунды
Что будет на встрече?
- Система увеличения среднего чека с гостя
- Доступ к кейсам: на чем зарабатывают такие же отели, как ваш
Приглашаем на бесплатную встречу с маркетологом по доп.продажам
Статья может быть полезна Вашим коллегам? Перешлите им ссылку
Читайте также: