Давайте спланируем зум-созвон. Мы наглядно покажем, как работает система, что продают другие отели и сколько вы сможете заработать на своей объекте
БЛОГ TOUCHH
Пошаговый план, как увеличить продажи дополнительных услуг
Говорить о важности дополнительных услуг для отелей — всё равно что напоминать, что вода мокрая. Вы и так знаете: доп.продажи увеличивают выручку на 20–40%, повышают лояльность гостей и спасают в низкий сезон.
Но как заставить гостей покупать чаще?
Не через давление, а через искренний интерес. Делимся проверенной инструкцией — от диагностики проблем до финального «Куда платить?».
Но как заставить гостей покупать чаще?
Не через давление, а через искренний интерес. Делимся проверенной инструкцией — от диагностики проблем до финального «Куда платить?».
Без лишних нотаций, перейдем к конкретным 5 шагам:
1. Признайте правду.
1. Признайте правду.
Для начала надо понять, почему гости покупают или не покупают услугу сейчас.
Приведу примеры из нашей практики в Touchh.ru:
О бильярдном столе часто гости узнают только при выезде;
Баню заказывают те, кто знает в этом толк;
Няню заказывают мало, потому что родители боятся отдавать ребенка незнакомому человеку;
Конференц-зал заказывают только корпоративные клиенты, которые перестали к нам приезжать
Приведу примеры из нашей практики в Touchh.ru:
О бильярдном столе часто гости узнают только при выезде;
Баню заказывают те, кто знает в этом толк;
Няню заказывают мало, потому что родители боятся отдавать ребенка незнакомому человеку;
Конференц-зал заказывают только корпоративные клиенты, которые перестали к нам приезжать
2. Формулируем задачу.
Пора превращать слабые места в точки роста. Недостаточно сказать: «Надо продавать больше». Определите конкретные барьеры и как их сломать.
- Увеличить информированность гостей;
- Расширить целевую аудиторию тех, кто пользуется услугой;
- Изменить ценностное предложение;
- Отработать возражения;
3. Раскрываем задачу по каждой услуге
Рассмотрим на примере бани:
Для тех, кто умеет париться по-настоящему, важно показать характеристики бани. Температура 70 градусов, тапочки и халат предоставим, есть 7 видов веников. Это про увеличение информативности, ценящий баню гость скорее всего не пройдет мимо неё и без дополнительных рассказов.
Совсем другая история для тех, кто считает "Чем выше температура в бане, тем лучше. Баня — место для соревнований". Мы описываем услугу для тех, кто ее не понимает и думает, что она ему не нужна, тем самым расширяя целевую аудиторию.
Очень важно рассказать таким гостям о том, что процесс парения – не мучение и перегрев, а действительно момент расслабления и тотальная польза для здоровья. Как здорово может быть, если принести чай, пахучие веники и знать в какой момент добавить пара. Можно даже приложить инструкцию для самостоятельного парения: "Сначала, потом и дальше...".
Для тех, кто умеет париться по-настоящему, важно показать характеристики бани. Температура 70 градусов, тапочки и халат предоставим, есть 7 видов веников. Это про увеличение информативности, ценящий баню гость скорее всего не пройдет мимо неё и без дополнительных рассказов.
Совсем другая история для тех, кто считает "Чем выше температура в бане, тем лучше. Баня — место для соревнований". Мы описываем услугу для тех, кто ее не понимает и думает, что она ему не нужна, тем самым расширяя целевую аудиторию.
Очень важно рассказать таким гостям о том, что процесс парения – не мучение и перегрев, а действительно момент расслабления и тотальная польза для здоровья. Как здорово может быть, если принести чай, пахучие веники и знать в какой момент добавить пара. Можно даже приложить инструкцию для самостоятельного парения: "Сначала, потом и дальше...".
4. Упаковываем услугу заново или правило 3 секунд.
Ещё 10 лет назад средняя продолжительность концентрации внимания человека была 8,25 секунд. Сейчас в 2025 году у вас есть 3 секунды или меньше, чтобы захватить внимание гостя. Да, 3 секунды или меньше.
Компания Microsoft провела исследование и выяснила, что гостю интересно читать дальше ещё 8 секунд. В среднем за это время человек успевает прочитать 483 знака.
У вас есть 1 фраза, чтобы заставить гостя узнать больше об услуге и до 500 символов, чтобы рассказать гостю о всех прелестях услуги и ответить на все возражения.
У вас есть 1 фраза, чтобы заставить гостя узнать больше об услуге и до 500 символов, чтобы рассказать гостю о всех прелестях услуги и ответить на все возражения.
Лайфхак: Добавьте в описание услуги элемент упущенной выгоды («Только 3 места в день») или социальное доказательство («97% гостей возвращаются за новыми фото»). Например:
— «Стоимость — 50$» → «Цена как 2 коктейля в баре, но эти фото будут в вашем Instagram годами».
— «Как забронировать?» → «Нажмите 2 кнопки в приложении отеля — мы подготовим зал и фон».
— Не «Забронируйте сейчас», а «Осталось 1 свободное окно на завтра — успеете?».
— «Стоимость — 50$» → «Цена как 2 коктейля в баре, но эти фото будут в вашем Instagram годами».
— «Как забронировать?» → «Нажмите 2 кнопки в приложении отеля — мы подготовим зал и фон».
— Не «Забронируйте сейчас», а «Осталось 1 свободное окно на завтра — успеете?».
4. Задача маркетинга сделать так, чтобы гость сказал "Куда платить?"
При упаковке каждой услуги очень рекомендуем помнить:
- Предложения, не несущие смысла, можно убрать.
Каждая фраза что-то делает: закрывает возражения, раскрывает ценность, описывает результат и т.д.
-Текст отвечает на все главные вопросы
Поставьте себя на место гостя: какие вопросы у меня остались? Нужный эффект: как записаться и куда платить.
- 1 целевая аудитория = 1 ценностное предложение
Это нормально делать несколько упаковок для нескольких сегментов гостей. Не просто маршруты по городу, а Маршрут с лучшими рюмочными (для туристов), маршрут для фоточек в Инстаграм (для компании подруг) и маршрут "Увидеть город за 1 час" (для командированных).
- Предложения, не несущие смысла, можно убрать.
Каждая фраза что-то делает: закрывает возражения, раскрывает ценность, описывает результат и т.д.
-Текст отвечает на все главные вопросы
Поставьте себя на место гостя: какие вопросы у меня остались? Нужный эффект: как записаться и куда платить.
- 1 целевая аудитория = 1 ценностное предложение
Это нормально делать несколько упаковок для нескольких сегментов гостей. Не просто маршруты по городу, а Маршрут с лучшими рюмочными (для туристов), маршрут для фоточек в Инстаграм (для компании подруг) и маршрут "Увидеть город за 1 час" (для командированных).
Продажа дополнительных услуг — это не про навязчивость, а про умение показать ценность там, где гость её не ждёт.
Используйте данные, дробите аудитории, превращайте страхи в преимущества. И помните: даже самая маленькая услуга — как баня или аренда велосипеда — может стать тем самым «вау», из-за которого гость вернётся.
Организовать систему доп.продаж можно в любом объекте, в любом регионе, с любой целевой аудиторией. Надеюсь, мы Вас убедили в этом.
Да прибудет с Вами прибыль!
Используйте данные, дробите аудитории, превращайте страхи в преимущества. И помните: даже самая маленькая услуга — как баня или аренда велосипеда — может стать тем самым «вау», из-за которого гость вернётся.
Организовать систему доп.продаж можно в любом объекте, в любом регионе, с любой целевой аудиторией. Надеюсь, мы Вас убедили в этом.
Да прибудет с Вами прибыль!
Статья может быть полезна Вашим коллегам? Перешлите им ссылку
Читайте также: